vol.38 顧客別利益による管理方法

 会社の中には、顧客別の管理として、顧客別の売上、商品原価、売上総利益(粗利益) までは、管理しておられる会社も多いことと思います。

 ですが、顧客と取引するのにかかる費用は、何も商品原価だけではありません。

 顧客にかかっている経費を列挙していくと、その顧客との取引を継続するにあたって、 かかっている経費を算出することができます。

 すなわち、顧客ごとの利益が算出できるというわけです。

 実際に売上ごとに区分していくと、売上シェアの高い会社が、顧客別の経費を含めた 利益で比較してみると、意外とシェアが小さくなっているケースもよく出てきます。

 大切なのは、売上ではなく、利益です。

 また、この話は既存顧客に関してだけの話ではありません。

 新規顧客についても同様の考え方が必要で、売上から商品原価だけでなく取引にかかった 経費を差し引いた利益で確認することが重要です。

 そして、さらに重要なのが、新規顧客を獲得するのにかかった経費をどの段階で回収 するのか、という問題です。

 よく、新規顧客を獲得するために、足しげく通いつめて、接待交際費を多額に投資する ケースを聞きますが、それについても「投資した金額をどこで回収するか?」が大事に なります。

 皆さんの会社では、お客様ごとの利益管理をしておられますか?

 大切なのは売上ではなく、利益であるということ、そして新規顧客については顧客との 契約に際して先行投資した費用をどの段階で回収するのかを前提に、営業活動を管理して みて下さい。

 数字面で大切なのは、「売上ではなく利益」です。